Spróbuj wyobrazić sobie aktualne położenie klienta i opisz je z jego perspektywy. Wejdź w jego rolę, zwracając uwagę na przeszkody, z którymi się mierzy, oraz potrzeby, które odczuwa.

Możesz również przedstawić własne doświadczenia i przeciwności, które są Ci dobrze znane, ponieważ sama przez nie przechodziłaś. Opowiedz o ścieżce, którą pokonałaś, aby znaleźć się w obecnej sytuacji. Okaż zrozumienie, nawiąż bliższą relację z odbiorcą i pokaż, że dzięki Twojemu produktowi drogę do celu może pokonać znacznie szybciej.

Używaj słów jakich on używa w swojej głowie myśląc o tym problemie. Łatwiej Ci będzie, jeśli wcześniej przeprowadzisz co najmniej kilkanaście rozmów np. bezpłatnych konsultacji z osobami zainteresowanymi Twoim rozwiązaniem i usłyszysz od nich czego mają już dość, z czym sobie nie radzą, co ich przerasta, dlaczego szukają pomocy i co chcieliby osiągnąć. Należy używać w tym opisie dokładnie takich zdań, jakimi posługują się, wyrażają się Twoi Klienci. Mają mieć wrażenie, że znasz ich lepiej niż oni siebie sami znają, że czytasz im w myślach. Problem najlepiej przedstaw za pomocą jakiejś historii. Nie musi być prawdziwa, ale ma być doskonale obrazująca kłopotliwe położenie Twojego Klienta.